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舊 2009-01-28, 08:07 PM   #1 (permalink)
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預設 第二十封:冒險才能利用機會

第二十封:冒險才能利用機會
  
  
  
  格言:風險越高,收益越大。
  
     你擁有的東西越多,力量就越大。
  
     想獲勝必須瞭解冒險的價值,而且必須有自己創造運氣的遠見。
  
  (Our lives begin to end the day we become silent about things that matter.)
  
  November2, 1936
  
  親愛的約翰:
  
  明天,也許等不到明天,就有一個人要過上富人生活了。報上說他叫大衛·莫裡斯,與美國獨立戰爭時期的財政總監、費城商業王子羅伯特·莫裡斯先生同姓,他剛剛在賭場上交了好運,贏了一大堆錢,還說他是一位賭場上的高手,同時登出了這位賭徒的一句人生格言:好奇才能發現機會,冒險才能利用機會。
  
  你知道,我對嗜賭的人一向不以為然,但對這位先生卻不能不刮目相看,我甚至相信,以他這等近於哲學家般的智慧和頭腦,如能投身商界,他或許會成為一個職業上的成功者——一個優秀的賭徒了。
  
  我做如此帶有欣賞性的假設,並不是說優秀的賭徒就會成為優秀的商人,事實上,我厭惡那些把商場視為賭場的人,但我不拒絕冒險精神,因為我懂得一個法則:風險越高,收益越大。而馳騁商海,對每一個人來說,都是生活提供給他的最偉大的歷險活動。
  
  我的人生軌跡就是一趟豐富的冒險旅程,如果讓我找出哪一次冒險對我最具決定性、最關乎我的未來,那莫過於打入石油工業了。
  
  在投資石油工業前,我們的本行——農產品代銷正做得有聲有色,繼續下去我完全有望成為大中間商。但這一切讓那位安德魯斯先生改變了,他是照明方面的專家,他告訴我:「約翰,煤油燃燒時發出的光亮比任何照明油都亮,它必將取代其他的照明油。想想吧,約翰,那將是多麼大的市場,如果我們的雙腳能踩進去,那將是怎樣的一個情景啊!」
  
  我擁有的東西越多,力量就越大。機會來了,放走它不僅僅是金錢,而是在削弱你在致富競技場上的力量。我告訴安德魯斯:我干!我們投資四千塊錢,對我們來說那可是一筆大錢,好大一筆錢吶,做起了煉油生意。錢投下去,我就不去考慮失敗,儘管那個時候石油在造就許多百萬富翁的同時,它也在使更多人淪為窮光蛋。
  
  我一頭扎進煉油業,苦心經營,不到一年,煉油為我們贏得了超過農產品的利潤,成為了公司第一大生意。在那一刻我意識到,是膽量,是冒險精神,為我開通了一條新的生財管道。
  
  當時沒有哪一個行業能像石油業那樣能一夜暴富,這樣的前景大大刺激了我賺大錢的慾望,更讓我看到了盼望已久的大展宏圖的機會。我告誡自己:「你一定要緊緊抓住它,它可以把你帶到夢想之境。」
  
  但我隨後大舉擴張石油業的經營戰略,令我的合夥人克拉克先生大為惱怒。克拉克是一個無知、自負、軟弱、缺乏膽略的人,他害怕失敗,主張採取審慎的經營策略,這與我的經營觀念完全背離。在我眼裡,金錢像糞便一樣,如果你把它散出去,就可以做很多的事,但如果你要把它藏起來,它就會臭不可聞。克拉克不是一個好商人,他不知道金錢的真正價值。
  
  當我們對重要的事情漠然以對時,我們的人生也就走到了窮途末路。克拉克已經成了我成功之路上的絆腳石,我必須踢開他——和他分手。這是一個重要時刻。
  
  想獲勝必須瞭解冒險的價值,而且必須有自己創造運氣的遠見。對我來說,與克拉克先生分手無疑是一場冒險,在我決定豁出一切大舉進入石油業之前,我必須確信石油不會消失。在那個時候,很多人都認為石油是一朵盛開的曇花,難以持久。我當然希望油源不會枯竭,而一旦沒有了油源,那些投資將一文不值,我的下場可能連賭場上的賭徒都不如。但我收到的信息讓我樂觀,油源不會消失。是說分手的時候了。
  
  在向克拉克先生攤牌前,我先在私下把安德魯斯先生拉了過來,我跟他說:「我們要走運了,有一筆大錢在等著我們,那可是一筆大錢吶。我要終止與克拉克兄弟的合作,如果我買下他們的股份,你願意和我一起幹嗎?」安德魯斯沒有讓我失望。幾天後,我又拉到幾家支持我的銀行。
  
  那年二月,在經過一系列準備之後,我向克拉克先生提出分手,儘管他很不情願,但我去意已決。最後,我們大家商定把公司拍賣給出價最高的買主。
  
  直到今天,一想起那次拍賣現場的情景,就讓我激動不已,那就感覺就像在賭場上賭錢一樣,讓人驚心動魄,全神貫注。那是一場豪賭,我押上去的是金錢,賭出來的卻是人生。
  
  公司從五百元開拍,但很快就攀升到幾千元,而後又慢慢爬到五萬元,這個價格已經超出了我對煉油廠的預估價值。但競拍價格一直在上漲,開始突破六萬,又一步一步飆到七萬。這時我開始恐懼,我擔心自己是否能買下這個公司——一個由我親手締造的企業,是否出得起那麼多錢。但我很快鎮靜下來,我閃電般地告誡自己:「不要畏懼,既然下了決心,就要勇往直前!」競爭對手報價七萬兩千元,我毫不遲疑,報價七萬兩千五百元。這時,克拉克先生站起來,大喊:「我不再加了,約翰,它歸你了!」
  
  親愛的約翰,那是決定我一生的時刻,我感受到它超乎尋常的意義。
  
  當然,我為與克拉克先生分手付出了高昂的代價,我把代理公司的一半股份和七萬兩千五百元都給了克拉克。但我贏得的卻是自由和光輝的未來。我成了自己的主人,自己的僱主,從此不再擔心那些目光短淺的平庸之輩擋我的路。
  
  在我21歲時,我就擁有了科利佛蘭最大的煉油廠,已經躋身於世界最大煉油商之列,今天想來,這個每天能吃掉五百桶原油的傢伙,無異於是我走向石油霸主之路、征服石油王國的利器。感謝那場競拍,它是我獲得人生成功的開始。
  
  幾乎可以確定,安全第一不能讓我們致富,要想獲得報酬,總是要接受隨之而來的必要的風險。人生又何嘗不是這樣呢。
  
  沒有維持現狀這回事,不進則退,事情就是這麼簡單。我相位,謹慎並非完美的成功之道。不管我們做什麼,乃至我們的人生,我們都必須在冒險與謹慎之間做出選擇。而有些時候,靠冒險獲勝的機會要比謹慎大得多。
  
  商人都是利潤與財富的追逐者,要靠創造資源和取得他人的資源,甚至逼迫他人讓出資源而使自己富有,所以,冒險是商人征戰商場不可或缺的手段。
  
  如果你想知道既冒險而又不招致失敗的技巧,你只需要記住一句話:大膽籌劃,小心實施。
  
  
  
  愛你的父親
__________________
百戰功成老太平
優柔誰肯苦爭衡
玉鞭金馬閒終日
明月清風富一生
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預設 第二十一封:侮辱是一種動力

第二十一封:侮辱是一種動力
  
  格言:侮辱是測量能力的標尺。
  
     永遠不能讓自己的個人偏見妨礙自己成功。
  
     你相信自己,並與自己和諧一致,你就是自己最忠實的伴侶。
  
  (It is the task of men of thought ,as well as men of action to know to put aside pride and prejudice.)
  
  February27,1901
  
  親愛的約翰:
  
  你與摩根先生談判時的表現,令我和你的母親感到驚喜,我們沒有想到你竟然有勇氣同那個盛氣凌人的華爾街最大的錢袋子對抗:而且,應對沉穩,言辭得體,不失教養,並徹底控制住了你的對手。感謝上帝,能讓我們擁有你這樣出色的孩子。
  
  有信中你告訴我說,摩根先生待你粗魯無禮,是有意想要侮辱你,我想你是對的。事實上,你是想報復我,讓你代我受辱。
  
  你知道,此次摩根提出要與我結盟,是擔心我會對他構成威脅。我相信他並不情願與我合作,因為他知道我和他是跑在兩條路上的馬車,彼此誰都不喜歡誰。我一見到他那副趾高氣揚、傲慢無理的樣子就感到噁心。我想他一見到我肯定也有叫他不舒服的地方。
  
  但摩根是位商界奇才,他知道我不把華爾街放在眼裡,更不懼怕他對我的威脅,所以他要實現他的野心——統治美國鋼鐵行業,就必須與我合作,否則,等待他的就將是一場你死我活的競爭。
  
  善於思考與善於行動的人,都知道必須祛除傲慢與偏見,都知道永遠不能讓自己的個人偏見妨礙自己的成功,摩根先生就是這樣的人。所以,儘管摩根先生不想同我打交道,但他還是問我,是否可以在標準石油公司總裁辦公室與他會面。
  
  在談判中能堅持到最後一刻的人一定會撈到好處,所以我告訴摩根:「我已經退休了,如果你願意,我很樂意在我家中恭候你。」他果真來了,這對他而言顯然是有些屈尊。但他做夢都不會想到,當他提出具體問題時我會說:「很報歉,摩根先生,我退休了,我想我的兒子約翰會很高興同你談那筆交易。」
  
  只有傻瓜才看不出來,我這是在公然輕蔑摩根,但他很克制,告訴我希望你能到他在華爾街的辦公室去談。我答應了。
  
  對他人的報復,就是對自己的攻擊。摩根先生似乎不懂得這個道理,結果為解心頭怒火,反到讓你給控制住了。但不管怎麼說,儘管摩根先生對我公然侮辱他耿耿於懷,但始終將眼睛盯在要達成的目標上,對此我頗為欣賞。
  
  我的兒子,我們生長在追求尊嚴的社會,我知道對於一個熱愛尊嚴的人來說,蒙受侮辱意味著什麼。但在很多時候,不管你是誰,即使是美利堅合眾國國總統都無力阻止來自他人的侮辱。
  
  那麼,我們該怎麼辦呢?是在盛怒中反擊,捍衛尊嚴呢?還是寬容相待,大度化之呢?還是用其他方式來回應呢?
  
  你或許還記得,我一直珍藏著一張我中學同學的多人合照。那裡面沒有我,有的只是出身富裕家庭的孩子。幾十年過去了,,我依然珍藏著它,更珍藏了拍攝那張照片的情景。
  
  那是一天下午,天氣不錯,老師告訴我們說,有一位攝影師跑來要拍學生上課時的情景照。我是照過像的,但很少,對一個窮苦家的孩子來說,照相是種奢侈。攝影師剛一出現,我便想像著要被攝入鏡頭的情景,多點微笑、多點自然,帥帥的,甚至開始想像如同報告喜訊一樣回家告訴母親:「媽媽,我照相了!是攝影師拍的,棒極了!」
  
  我用一雙興奮的眼睛注視著那位彎腰取景的攝影師,希望他早點把我拉進相機裡。但我失望了。那個攝影師好像是個唯美主義者,他直起身,用手指著我,對我的老師說:「你能讓那位學生離開他的座位嘛,他的穿戴實在是太寒酸了。」我是個弱小還要聽命於老師的學生,我無力抗爭,我只能默默地站起身,為那些穿戴整齊的富家子弟製造美景。
  
  在那一瞬間我感覺我的臉在發熱。但我沒有動怒,也沒有自哀自憐,更沒有暗怨我的父母為什麼不讓我穿得體面些,事實上他們為我能受到良好教育已經竭盡全力了。看著在那位攝影師調動下的拍攝場面,我在心底攥緊了雙拳,向自己鄭重發誓:總有一天,你會成為世界上最富有的人!讓攝影師給你照相算得了什麼!讓世界上最著名的畫家給你畫像才是你的驕傲!
  
  我的兒子,我那時的誓言已經變成了現實!在我眼裡,侮辱一詞的詞義已經轉換,它不再是剝掉我尊嚴的利刃,而是一股強大的動力,如同排山倒海,催我奮進,催我去追求一切美好的東西。如果說那個攝影師把一個窮孩子激勵成了世界上最富有的人,似乎並不過分。
  
  每個人都有享受掌聲與喝彩的時候,那或者是在肯定我們的成就,或者是在肯定我們的品質、從格與道德;也有遭受攻擊的侮辱的時候,除去惡意,我想我們之所以會遭受侮辱,是因為我們的能力欠佳,這種能力可能與做人有關,也可能與做事有關,總之不構成他人的尊重。所以,我想說,蒙辱不是件壞事,如果你是一個知道冷靜反思的人,或許就會認為侮辱是測量能力的標尺,我就是這樣做的。
  
  我知道任何輕微的侮辱都可能傷及尊嚴。但是,尊嚴不是天賜的,也不是別人給予的,是你自己締造的。尊嚴是你自己享用的精神產品,每個人的尊嚴都有屬於他自己,你自己認為自己有尊嚴,你就有尊嚴。所以,如果有人傷害你的感情、你的尊嚴,你要不為所動。你不死守你的尊嚴,就沒有人能傷害你。
  
  我的兒子,你與你自己的關係是所有關係的開始,當你相信自己,並與自己和諧一致,你就是自己最忠實的伴侶。也只有如此,你才能做到寵辱不驚。
  
  
  
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預設 第二十二封:用實力讓對手恐懼

第二十二封:用實力讓對手恐懼
  
  格言:越是認為自己行,你就會變得越高明。
  
     當涉及金錢的時候,絕對不要先提金額。
  
     在做生意時,你絕對不能想把錢賺得一乾二淨,要留一點錢給別人賺。
  
  (I believe that the world can be changed by man’s endeavor,and that this endeavor can lead to something new and better.)
  
  February27,1901
  
  親愛的約翰:
  
  今晚我會晤了調解人亨利·弗裡克先生,我告訴他:「正像我的兒子告訴摩根先生的那樣,我並不急於賣掉聯合礦業公司。但又像你所猜測的一樣,我從來不阻止建立任何有價值的企業。但是,我堅決反對買主居高臨下,定下企圖將我們排斥在外的價格,我寧可血戰到底也不會做這樣的生意。」我請弗裡克先生轉告摩根先生,他想錯了。
  
  約翰,看來你還得同摩根先生繼續打交道,儘管你討厭那個傢伙。所以,我想給你一些建議,讓那個不可一世的傢伙知道什麼是我行我素的惡果。
  
  兒子,很多人都犯有同樣一個錯誤,他們不知道自己到底是幹什麼的。其實,不論你從事哪一個行業,譬如經營石油、地產,做鋼鐵生意,還是做總裁、做僱員,都是在從事一個行業,那就是跟人打交道的行業。談判更是如此,與你開戰的不是那樁生意,而是人!
  
  所以,真實瞭解自己、瞭解對手,是保證你在決勝中取得大勝的前提。你需要知道,準備是遊戲心理的一部分,你必須知己知彼。如果你要擁有實質性的優勢,你必須知道:
  
  第一,  整體環境:市場狀況如何,景氣狀況如何。
  
  第二,  你的資源:你有哪些優勢(優點)和弱勢(弱點),你有哪些資本。
  
  第三,  對手的資源:對手的資產狀況如何,他的優勢、劣勢在哪裡。在任何競爭中,謀劃大策略的重要因素之一,就是瞭解對手的優勢。
  
  第四, 
你的目標和態度:太陽神阿波羅的座右銘只有短短的一句話:「人貴自知。」你要知道自己在幹什麼、有什麼目標,實現目標的決心有多堅決,認為自己像個贏家還是懷疑自己,在精神與態度上有什麼優點和缺點。
  
  約翰,你要記住我的一句話:越是認為自己行,你就會變得越高明,積極的心態會創造成功。
  
  第五,  對手的目標和態度:要盡量判斷對手的目標,同樣重要的是,要設法深入對手的內心,瞭解他的想法的感覺。
  
  毫無疑問,最後這一條——預測和瞭解對手——是最難實現的利用的,但你要去力爭實現。那些偉大的軍事將領大多有一個習慣,他們總是盡力瞭解對手的性格和習慣,以此來判斷對手可能做出的選擇和行動方向。在所有的競爭活動中,能夠瞭解對手和競爭者也總是很有功效,因為這樣你就可以預測對手的動向。主動、預期性的措施幾乎總比被動反應有效,且更有力量,俗話說,預防勝於治療就是這個道理。
  
  在有些時候,你競爭對手可能是你熟知的人,那你就要多利用這個優勢。如果你瞭解他是一個很謹慎的人,或許你自己最好也要小心一點;如果你覺得他總是很衝動,或許這是在暗示你,要大刀闊斧,否則你就可能被他逼上絕路。
  
  但是,你不必與對手熟識,才能瞭解他們,只要你能明察秋毫,在談判桌上你可以發現很多有價值的東西。善於談判的人應該要能觀察一切。你甚至不必等到開始走出第一步,才開始瞭解對手。
  
  我們說的話可能會透露或掩飾自己的心意,但我們的選擇幾乎總是會洩露自己內心的秘密——想法,每個人所做的第一個選擇,也是洩露真相的第一個動作。在談判中你必須瞭解自己在說什麼,如果你真的能掌控一切,就應該能夠掌控自己所說的話,為自己帶來好處。
  
  同樣的,你必須隨時保持警惕,以便收到對手發出的信息,如果是這樣,你就可以持續掌控明確的優勢,做不到這一點,你就可能喪失另一個機會。你需要知道,在一場競爭激烈的談判中失敗,意味著下次贏得談判的機會將會降低。
  
  做交易的秘訣在於,你要知道不能交易什麼和可以交易什麼。摩根先生視我們為牆角里的殘渣,要清掃出去,但我們必須留在地板上。這是不能談判的。同時,他還必須給出一個好價錢。但你也要知道,在做生意時,你絕對不能想把錢賺得一乾二淨,要留一點給別人賺。
  
  約翰,你知道,我們願意做這筆交易,是因為我們認為這筆交易對我們有利,這是顯而易見的。然而,你不要受制於這種明來而狹隘的觀點。
  
  有太多的「聰明人」認為牌子的目的不是要交易,而是要撿便宜,希望用最低的價格買到東西。這次摩根一方給出的價格比實際價值低過百萬。如果他只想做這種交易,表示他會因此失掉這次他登上美國鋼鐵行業霸主地位的機會。交易的真諦是交換價值,用別人想要的東西來換取你想要的東西。
  
  要完成一筆好交易,最好的方法是強調其價值。而很多人會犯強調價格、而非價值的錯誤,常說什麼:「這的確很便宜,再也找不到這麼低的價格了。」不錯,沒有誰願意出高價,但在最低價之外,人們更希望得到最高的價值。
  
  約翰,在你與摩根先生談判中,當涉及金錢的時候,你絕對不要先提金額,要提供他寶貴的價值,強調他從你這裡能夠買到什麼。
  
  我相信,人經過努力可以改變世界,達到新的、更美好的境界。祝你好運!
  
  
  
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預設 第二十三封:要有合作精神

第二十三封:要有合作精神
  
  
  
  格言:要想讓別人怎麼待你,你就怎麼待別人。
  
     建立在生意上的友誼遠勝過建立在友誼上的生意。
  
     往上爬的時候要對別人好一點,因為你走下坡的時候會碰到他們。
  
  (The essence of life is struggle and competition. Struggle and competition are stimulating.) 
  
  May16,1901
  
  親愛的約翰:
  
  你與摩根先生的手終於握到了一起,這是美國經濟史上最偉大的一次握手,我相信後人一定會慷慨記住這一偉大時刻,因為正如《華爾街日報》所說,它標誌著「一艘由華爾街大亨和石油大亨共同打造的超級戰艦已經出航,它將勢不可擋,永不沉沒」。
  
  約翰,你知道這叫什麼嗎?這就是合作的力量。
  
  合作,在那些妄自尊大的人眼裡,它或許是件軟弱或可恥的事情,但在我看來,合作永遠是聰明的選擇,前提是只要對我有利。現在,我很想讓你知道這樣的事實:
  
  假如說不是上帝成就了我今天的偉業,我很願意將其歸功於三大力量的支持:第一支力量來自於按規則行事,它能讓企業得以永續經營;第二支力量來自於殘酷無情的競爭,它會讓每次的競爭更趨於完美;第三支力量則來自於合作,它可以讓我在合作中取得利益、撈得好處。
  
  而我之所以能跑在競爭者的前面,就在於我擅長走捷徑——與人合作。在我創造財富之旅的每一站,你都能看到合作的站牌。因為從我踏上社會那一天起我就知道,在任何時候,任何地方,只要存在競爭,誰都不可能孤軍奮戰,除非他想自尋死路,聰明的人會與他人包括競爭對手形成合作關係,假借他人之力使自己存在下去或強大起來。
  
  當然,我可以做出一個很可能會成為現實的假設,如果我們不與摩根先生牽手,我們雙方就很可能會拚個兩敗俱傷,而我們的對手卡內基先生則會從中漁利,讓人在鋼鐵行業始終一枝獨秀的態勢繼續下去。但現在,卡內基先生一定要捶胸頓足了,想想看,誰會在對手蠶食自己領地的時候還能泰然自若呢?除非他是躺在墳墓裡的死人。
  
  合作可以壓制對手或讓對手出局,達到讓自己向目標闊步邁進的目的,換句話說,合作並不見得是追求勝利。遺憾的是,只有為數不多的人才瞭解其中的奧妙。
  
  但是,合作並不等同於友誼、愛情和婚姻,合作的目的不是去撈取情感,而是要撈到利益和好處。我們應該知道,成功有賴於他人的支持與合作,我們理想與我們自己之間有一道鴻溝,要想跨越這道鴻溝。必須依靠別人的支持與合作。
  
  當然,我永遠不會拒絕與生意夥伴建立友誼,我相信建立在生意上的友誼遠勝過建立在友誼上的生意。例如我與亨利·弗拉格勒先生的合作。亨利是我永遠的知己,最好的助手;我與他結盟,他讓我得到的不只是投資,更多的是智慧和心靈上的支持。亨利同我一樣,從不自滿且雄心勃勃,成為石油行業的主人是他的夢想。直到現在,我還記得我們開始合作時的情景,那時候除去吃飯和睡覺,我們幾乎形影不離,我們現上班、下班,一同思考,一同制定計劃,相互激勵、彼此堅定決心。那段時間,就如同歡度蜜月一樣,永遠是讓我感到愉快的記憶。
  
  如今,幾十年過去了,我們依然親如兄弟,這份情感給多少錢我都不賣。這也是我一直讓你叫他亨利叔叔而不要叫他亨利先生的原因。
  
  我從不嘗試去買賣友誼,因為友誼不是能用金錢買來的。友誼的背後需要真情的支持。我與亨利之所以有不悔的合作和永遠的友誼,不僅僅在於我們是追逐利益的共謀者,更重要的是,我們都是嚴於律己的人,我們都知道要想讓別人怎麼待你、你就怎麼待別人而且從現在做起的價值。
  
  「己所不欲,勿施於人」,既是我的行為準則,又是我對合作所保有的明智態度。所以,我從不以財勢欺凌處於弱勢的對手,我情願與他們促膝談心,也不願意擺出盛氣凌人的姿態去壓服他們,否則,我可以會毀了我們之間的合作,讓目標停止在中途。
  
  當然,遇到傲慢無禮的人,我也有總忘不了要羞辱他一番的時候,例如我就曾教訓過紐約中央鐵路公司的老闆范德比爾特先生。
  
  范德比爾特出身貴族,在南北戰爭中立過戰功,享有將軍頭銜,但他把戰場上得到的榮譽當作了他生活中不可一世的資本,並自以為把持著運輸大權,就可以把我們當成打短工的。
  
  有一次,亨利找到他要談運輸的事情,可誰知道這個傲慢的傢伙竟然說:「年輕人,你要與我談?你的軍階似乎低了些!亨利從未受到過這樣的侮辱,但在那一刻良好的教養幫了他,他沒有失態,但回到辦公室,他那個漂亮的筆筒卻遭了殃,被他摔了個粉身碎骨。
  
  我趕快安慰他:「亨利,忘了那狗尿說了什麼,我一定為你討回尊嚴。」後來範德比爾特急著要與我們做生意,請我們到他那裡去談判,我派人告訴他:「可以,但你要到我們辦公室來談。」結果,這位習慣了別人巴結、討好他的將軍,只能屈尊來見比他小四十多歲的年輕人,同時還要屈從兩個年輕人提出的條件。我想,在那一刻,范德比爾特將軍一定明白了這樣一個道理:往上爬的時候要對別人好一點,因為你走下坡的時候會碰到他們。
  
  我厭惡以粗暴的態度對待人,更知道耐心、溫和對待下屬和同事的價值——有利於實現目標。我知道用錢可以買到人才,卻不會買到人心,但如果在付錢的時候又送上一份尊重,我就會讓他們為我忠心地服務。這就是我能建立起高效管理隊伍的成功所在。
  
  但我不希望因此產生錯誤的判斷,認為合作就是做好人。不!合作不是做好人的問題,而是好處和利益的問題。沒有任何結盟是永遠持久的,合作只是一種獲利戰術。當環境發生變化的時候,戰術將隨之改變,否則,你就輸了。現實很嚴厲,你必須更嚴厲,但是,顯然也要當個好人。
  
  約翰,生命的本質就是鬥爭和競爭,它們激動人心。但是,當它們發展為衝突時,就往往具有毀滅性和破壞性,而適時的合作則可化解它們。
  
  
  
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第二十四封:不甘示弱才會贏
  
  
  
  格言:我們思想的大小決定我們成就的大小。
  
     態度是我們最好的朋友,也會是我們最大的敵人。
  
     通往成功的道路上鋪滿了黃金,然而這條道路卻只是一條單行道。
  
  (Optimism is a belief that life will be,in the long run,more good that bad,that even when bad things happen,the good will eventually outbalance them.)
  
  July19, 1897
  
  親愛的約翰:
  
  沉浸在熱烈、真摯的愛戴之中,真是美妙極了。今天,芝加哥大學的學生讓我體味到了這種美妙的感受。姑且將其視為對我創建這所學府的回報吧,不過,這的確讓我喜出望外。
  
  真心而言,在我決定投資創建這所大學之前,我從未奢望在那裡受到聖人般的禮遇,我的初衷只是想為將我們最優秀的文化傳給青年一代做些什麼,為我們的青年造就美好未來和為未來造就我們的青年一代做些什麼。現在看來,我的目的達到了,這是我一生中最明智的投資。
  
  芝加哥大學的青年人非常可愛,他們對未來充滿美好的憧憬,都有要成就一番事業的動機。他們當中幾個一臉稚氣的男生跑向我說,我是他們的榜樣,真誠地希望我能給他們一些建議。我接受了他們的請求,我忠告那些未來的洛克菲勒:
  
  成功不是以一個人的身高、體重、學歷或家庭背景來衡量,而是以他思想的「大小」來決定。我們思想的大小決定我們成就的大小。這其中最重要的一條就是我們要看重自己,克服人類最大的弱點——自貶,千萬不要廉價出賣自己。你們比你們想像中的還要偉大,所以,要將你們的思想擴大到你們真實的程度,絕不要看輕自己。
  
  這時掌聲突然響起,我顯然被它徹底俘虜了,以致得意忘形,管不往我的舌頭,我繼續說:
  
  幾千年來,很多哲學家都忠告我們:要認識自己。但是,大部分的人都把它解釋為僅僅認識自己消極的一面。大部分的自我評估都包括太多的缺點、錯失與無能。認識自己的缺失很好,可借此謀求改進。但是,如果我們僅僅認識自己消極的一面,就會陷入混亂,使自己變得沒有任何價值。
  
  而對那些渴望別人尊重自己的人來說,現實卻很殘酷,因為別人對他的看法,與他對自己的看法相同。我們都會受到那種「我們自以為是怎樣」的待遇。那些自以為比別人差一截的人,不管他實際上的能力到底怎樣,一定會是比別人差一截的人,這是因為思想本身能調節並控制各種行動的緣故。
  
  如果一個人自己覺得比不上別人,他就會表現出「真」的比不上別人的各種行動;而且這種感覺無法掩飾或隱瞞。那些自以為「不很重要」的人,就真的會成為「不很重要」的人。
  
  在另一方面,那些相信自己具有「承擔重責大任的能力」的人,就真的會變成一個「很重要」的人物。所以,如果你們想就重要人物,就必須首先使自己承認「我確實很重要」,而且要真正的這麼覺得,別人才會跟著這麼想。
  
  每個人都無法逃脫這樣一個推理原則:你怎麼思想將會決定你怎麼行動,你怎麼行動將決定別人對你的看法。就像你們自己的成功計劃一樣,要獲得別人的尊重其實很簡單。為得到他人的尊重,你們必須首先覺得自己確實值得人敬重,而且你們越敬重自己,別人也會越敬重你們。
  
  請你們想一想:你們會不會敬重那些在破舊街道遊蕩的人呢?當然不會。為什麼?因為那些無賴漢根本不看重自己,他們只會讓自卑感腐蝕他們的心靈而自甘墮落。
  
  一個人的自我觀念就是他人格的核心,你們自己認為是怎麼樣的人,你們就真的會成為怎麼樣的人。
  
  每一個人,無論他身居何處,無論他默默無聞或身世顯赫,無論他文明或野蠻,也無論他年輕或年老,都有成為重要人物的強烈慾望。請仔細想一想你們身邊的每一個人——你的鄰居、你自己、你的老師,你的同學,你的朋友,有誰沒有希望自己很有份量的強烈需求?全都有,這種需求是人類最強烈、最迫切的一種目標。
  
  但是,為什麼很多人卻將這個本可以實現的目標,永遠地變成了無法實現的黃粱美夢呢?在我看來是態度使然。態度是我們每個人思想和精神因素的物化,它決定著我們的選擇和行動。在這個意義上說,態度是我們最好的朋友,也會是我們最大的敵人。
  
  我承認,我們不能左右風的方向,但我們可以調整風帆——選擇我們的態度。一旦你們選擇了看重自己的態度,那些「我是個沒用的人,我是個無名小卒,我算老幾,我一文不值」,等等貶低自己、消磨意志、蛻化信心和自暴自棄的懦夫的想法就會消失殆盡,取而代之的,是心靈的復活,思維和行為方式的積極改變,信心的增強,以「我能!而且我會!」的心態面對一切。
  
  小伙子們!如果你們中間有誰曾自己騙自己,請就此停止,因為那些不覺得自己重要的人,都是自暴自棄的普通人。任何時候都不要自貶,要先選出自己的各種資產——優點。要問你自己:「我有哪些優點?」在分析自己的優點時,不能太客氣。
  
  你們要專注自己的長處,告訴自己我比我想像的還要好。要有遠見,看到未來的發展性,而不單看現況,對自己要有遠大的期望。要隨時記住這個問題:「重要人物會不會這麼做呢?」這樣就會使你們漸漸變成更成功的大人物。
  
  孩子們,通往成功的道路上鋪滿了黃金,然而這條道路卻只是一條單行線。此時此刻,我們需要一種樂觀的態度。樂觀常被哲學家稱為「希望」。首先讓我來告訴你們,這是對樂觀的曲解!所謂樂觀是一種信念,那就是相信生活終究是樂多苦少,相信即使不如人願的事屢屢發生,好事終將佔得上風。
  
  約翰,你知道嗎?在我短短十幾分鐘的即興演進中,我竟獲得了八次掌聲。遺憾的是過多的掌聲太干擾了我的思路,我有一個重要的觀點讓掌聲趕跑了,那就是提高思考能力,會幫助他們提高各種行動的水準,使他們因而更大有作為。但我還是很高興,我的舌頭居然有那麼大的魅力。
  
  
  
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預設 第二十五封:讓每一分錢都帶來效益

第二十五封:讓每一分錢都帶來效益
  
  格言:每一分錢都要讓它物有所值。
  
     沒有想好最後一步,就永遠不要邁出第一步。
  
     創造力、自發精神和信念可以化不可能為可能。
  
  (I have never looked upon ease and happiness as ends in
themselves,I call the ideal of a pigsty.)
  
  June21,1914
  
  親愛的約翰:
  
  查爾斯先生永遠地離開了我們,這讓我很難過。作為上帝忠實的子民,查爾斯先生一直是位非常善良的富人,他樂善好施,不斷用自己辛勤賺到的錢去救助那些處於貧困噩夢中的同胞。我相信上帝會在天堂笑迎他,因為他的仁愛和無私。
  
  與真摯的靈魂相伴,是天賜的福氣。我能有像查爾斯先生這樣的合夥人,是我一生的榮幸。當然,查爾斯先生謹小慎微的性格常常導致他與我齟齬不斷,但這絲毫不會奪走我對他的尊重。失去對高尚人的尊重,就是在剝奪自己做人的尊嚴。
  
  當年,公司最高管理層有共進午餐的習慣,每到吃飯的時候,儘管我是公司第一人,我都會把象徵公司核心的座位留給他,以示我對他正直人品的敬意。是的,這不足為道,高尚的道德本該受到褒獎。而就一個整體而言,雖然這只是很小很小的細節,但這樣一個細節可能影響到整個公司,影響到公司的成績。
  
  事實上,標準石油公司的合夥人都是正直的人,我們個個知曉彼此尊重、信任、團結一心對合作有多麼可貴和重要,我們努力使之變成現實。所以,即使出現分歧,我們只會直言不諱、就事論事,從不勾心鬥角、搬弄事非。我相信,在這種純潔的氛圍中,即使有人心術不正,他也會把心術不正的惡習留在家裡。
  
  但這只是標準石油公司強大到令對手敬畏的原因之一,而視精誠協作為我們的生命才是最重要的因素。在這方面,查爾斯先生身體力行,堪為表率。
  
  作為公司的引領者,我在一次董事會上曾真誠倡議:「我們是一家人,我們共享榮辱,我們堅強的手掌托起的是我們共同的事業。所以,我建議大家,請不要說我應該做什麼,要說我們應該做什麼。千萬別忘了,我們是合作夥伴,無論做什麼事都是為了我們大家的利益。」
  
  我的發言感染了查爾斯先生,他第一個回應我:「先生們,我聽懂了,約翰的意思是說,比起『我』來說,『我們』更重要,我們是一家人!沒錯!是應該說我們!」
  
  在那一刻,我看到了我們偉大的未來,因為我們已經開始忠於「我們」。別忘了,人人自私,每個人的天性都是忠於自己,「我」是每個人心中的宗教。當「我們」取代「我」的時候,它所煥發出的力量將難以估量。我所以能取得巨大成就,就在於我首先經營人了,所有的人。
  
  我與查爾斯先生有著共同的信仰,我們都是虔誠的基督徒。我喜歡查爾斯先生最喜歡的一句格言:「珍惜時間和金錢。」我一直以為這是一則凝聚著偉大智慧的箴言。我相信絕大多數的人都會喜歡它,卻難以將其變成自己思想信念和價值信條,並永遠溶入自己的血液中。
  
  是的,無論一個人積儲了多麼豐富的妙語箴言,也無論他的見解有多高,假使不能利用每一個確實的機會去行動,其性格終不能受到良好的影響。失去美好的意圖,終是一無所獲。
  
  幾乎人人都知道,能否構築幸福生活,能否實現成功,都與如何利用時間有關。然而,在很多人那裡,時間是他們的敵人,他們消磨它,抹煞它;但如果誰偷走他們的時間,他們又會大發雷霆,因為時間畢竟是金錢,重要的時間還是生命。遺憾的是,他們就是不知道如何利用時間。
  
  事實上,這沒有哥倫布先生發現美洲那麼難,重要的是我們要計劃每一天,乃至每一刻,並知道該思考什麼,該如何採取行動。計劃是我們順應每天情況而生活的依據,它能顯示什麼是可行的。而要制訂完美的計劃,首先要確認自己想要什麼;還有,每項計劃都要有措施,並要監督成果。能討諸行動、有成果的計劃才是有價值的計劃。當然,創造力、自發精神和信念可以化不可能為可能,並突破計劃的限制,所以,不要自囿於計劃之中。
  
  每一刻都是關鍵,每一個決定都影響生命的過程,所以,我們要有下決心的策略。決心不易下得太快,遇到重要問題時,如果沒有想好最後一步,就永遠不要邁出第一步,要相信總有時間思考問題,也總有時間付諸行動,要有促進計劃成熟的耐心。但一旦做出決定,就要像鬥士那樣,忠實地去執行。
  
  賺錢不會讓你破產,是查爾斯先生的致富聖經。在一次午餐會上,查爾斯先生公開了他的賺錢哲學,那天他用一種演講家般的激情,激勵了我們每個人,他告訴我們大家:世界上有兩種人永遠不會富有:
  
  第一種是及時行樂者,我們喜歡過光鮮亮麗的日子,像蒼蠅盯臭肉那樣,對奢侈品興趣昂然,他們揮霍無度,竭盡所能要擁有精美的華服、昂貴的汽車、豪華的住宅,以及價格不菲的藝術品。這種生活的確迷人,但它缺乏理性,及時行樂者缺乏這樣的警惕:他們是在尋找增加負債的方法,他們會成為可憐的車奴、房奴,而一旦破產,他們就完了!
  
  第二種人,喜歡存錢的人,把錢存在銀行裡當然保險,但它跟把錢冷凍起來沒什麼兩樣,要知道靠利息不能發財。
  
  但是,有一種人會成為富人,比如在座的諸位,我們不尋找花錢的方法,我們尋找、培養和管理各種投資的方法,因為我們知道財富是可以拿來孳生更多的錢財,我們會把錢拿來投資,創造更多的財富。但我們還要知道,讓每一分錢都能帶來效益!這正如約翰一貫的經商原則——每一分錢都要讓它物有所值!
  
  查爾斯先生的演講博得了熱烈掌聲,我被他燃燒起來,鼓掌時太過用力,以致飯後還覺得兩個手掌在隱隱作痛。
  
  如今,再也聽不到那種掌聲了,也沒有鼓那種掌的機會。但「珍惜時間和金錢」一直與我相伴。我沒有理由浪費生命,浪費生命就等於糟蹋自己,世界上沒有比糟蹋自己更大的悲劇了。我也不把安逸和享樂看作是生活目的的本身,因為我稱其為豬的理想。
  
  
  
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預設 第二十六封:忍耐就是策略

第二十六封:忍耐就是策略
  
  格言:任何時候衝動都是我們最大的敵人。
  
     能忍人所不能忍之忤,才能為人所不能為之事。
  
     如果你真的想成功,你一定要掌握並保護自己的機會,更要設法搶奪別人的機會。
  
  (Conformity is the enemy of thought and the jailer of freedom.)
  
  September2,1902
  
  親愛的約翰:
  
  非常感謝你對我的信任,告訴我你退出花旗銀行董事會的事情。我當然理解你為什麼這樣做,你已經無法繼續忍受同仁們的某些做法,更不想繼續屈從於他們。
  
  但是,你的決定是否明智,似乎還有待於時間來證實。理由很簡單,如果你不主動放棄花旗銀行董事的職位,而是選擇留在那裡,或許你會得到更多。
  
  我知道,屈從是思想的大敵,也是自由的獄吏。然而,對於一個胸懷大志的人而言,保持必要的屈從與忍耐,恰恰是一條屢試不爽的成功策略。追溯過往,曾經我忍耐過許多,也因忍耐得到過許多。
  
  在我創業之初,由於資金缺乏,我的合夥人克拉克先生邀請他昔日同事加德納先生入伙,對此我舉雙手贊成,因為有了這位富人的加入,就意味著我們可以做我們想做、有能力做、只要有足夠資金就能做成的事情。
  
  然而,出乎我意料的是,克拉克帶來了一個錢包的同時,卻送給了我一份屈辱,他們要把克拉克-洛克菲勒公司更名為克拉克-加德納公司,而他們將洛克菲勒的姓氏從公司名稱中抹去的理由是:加德納出身名門,他的姓氏能吸引更多的客戶。
  
  這是一個大大刺傷我尊嚴的理由!我憤怒啊!我同樣是合夥人,加德納帶來的只是他那一份資金而已,難道他出身貴族就可以剝奪我應得的名分嗎?!但是,我忍下了,我告訴自己:你要控制住你自己,你要保持心態平靜,這只是開始,路還長著哪!
  
  我故作鎮靜,裝作若無其事的樣子告訴克拉克:「這沒什麼。」事實上,這完全是謊言。想想看,一個遭受不公平、自尊心正受到傷害的人,他怎麼能有如此的寬容大度!但是,我用理性澆滅了我心頭燃燒著的熊熊怒火,因為我知道這會給我帶來好處。
  
  忍耐不是盲目的容忍,你需要冷靜地考量情勢,要知道你的決定是否會偏離或加害你的目標。對克拉克大發雷霆不僅有失體面,更重要的是,它會給我們的合作製造裂痕,甚至招致一腳把我踢出去、讓我從頭再來的惡果。而團結則可以形成合力,讓我們的事業越做越大,我的個人力量和利益也必將隨之壯大。
  
  我知道自己要到哪裡去。在這之後我繼續一如既往、不知疲倦地熱情工作。到了第三個年頭,我就成功地把那位極盡奢侈的加德納先生請出了公司,讓克拉克-洛克菲勒公司的牌子重新豎立起來!那時人們開始尊稱我為洛克菲勒先生,我已成為富人。
  
  在我眼裡忍耐並非忍氣吞聲、也絕非卑躬屈膝,忍耐是一種策略,同時也是一種性格磨練,它所孕育出的是好勝之心。這是我與克拉克先生合作期間,得出的心得。
  
  我崇尚平等,厭惡居高臨下發號施令。然而,克拉克先生在我面前卻總要擺出趾高氣揚的架勢,這令我非常反感。他似乎從不把我放在眼裡,把我視為目光短淺的小職員,甚至當面貶低我除了記賬和管錢之外一無所能,沒有他我更一文不值。這是公然的挑釁,我卻裝作充耳不聞,我知道自己尊重自己比什麼都重要,但是,我在心裡已經同他開戰,我一遍一遍地叮囑自己:超過他,你的強大是對他最好的羞辱,是打在他臉上最響的耳光。
  
  結果正像你所知道的那樣,克拉克-洛克菲勒公司永遠成為了歷史,取代它的是洛克菲勒-安德魯斯公司,我就此搭上了成為億萬富翁的特快列車。能忍人所不能忍之忤,才能為人所不能為之事。
  
  在任何時候衝動都是我們最大的敵人。如果忍耐能化解不該發生的衝突,這樣的忍耐永遠是值得的;但是,如果頑固地一意孤行,非但不能化解危機,還會帶來更大的災難。安德魯斯先生似乎並不明白這個道理。
  
  安德魯斯先生是一個沒有商業頭腦卻自以為是的人,他缺乏成為偉大商人的雄心卻有著邪惡的偏見。這種人與我發生衝突毫不奇怪。
  
  導致我們最終分道揚鑣的那場衝突,緣於公司發放股東的紅利。那一年我們幹得不錯,賺了很多錢,可是我不想把公司賺到的錢全都讓股東們拿回家,我希望能獎其中的一半收益再投入到公司的經營中去。但安德魯斯堅決反對,這個自私自利的傢伙想把賺來的錢全分了,甚至怒氣沖沖地威脅我說,他不想在公司繼續幹下去了。我不能忍受任何阻止公司強大的想法,我只能向他攤牌,請他為他持有的股票開價,他說一百萬,我說沒問題,第二天我就用一百萬買下了。
  
  錢一到手,安德魯斯興奮極了,他自以為自己交了好運,認為他手裡持有的股票根本不值一百萬。但他沒有想到,我很快一轉手就賺了三十萬。這事傳到他那裡,他竟然罵我手段卑鄙。我不想因為區區三十萬就落得個卑鄙的名聲,就派人告訴他可以按原價收回。但懊惱中的安德魯斯拒絕了我的好意。事實上他拒絕的是一次成為全美巨富的機會,如果他能把他價值一百萬的股票保留到今天,就會成為當然的千萬富翁。但為賭一時之氣,他喪失了終生再也抓不住的機會。
  
  約翰,在這個世界上而要我們忍耐的人和事太多太多,而引誘我們感情用事的人和事也太多太多。所以,你要修煉自己管理情緒和控制感情的能力,要注意在做決策時不要受感情左右,而是完全根據需要來做決定,要永遠知道自己想要什麼。你還需要知道,在機會的世界裡,沒有太多的機會可以爭取,如果你真的想成功,你一定要掌握並保護自己的機會,更要設法搶奪別人的機會。
  
  記住,要天天把忍耐還在身上,它會給你帶快樂、機會和成功。
  
  
  
  愛你的父親
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